Las
condiciones bajo las cuales tienen lugar las negociaciones, la experiencia y
las personalidades de los participantes de cada partido y el poder de sus
posiciones relativas, se encuentran entre los factores que tienden a dar un
carácter exclusivo a cada situación de negociación. Algunos contratos pueden
ser negociados sin formalidad en unas cuantas horas, si existe la práctica para
basar el contrato en el modelo que ha
sido establecido para la industria.
Después
que los negociadores han obtenido una experiencia extensa en la negociaciones
mutuas, a menudo adquieren la habilidad y de anticiparse a sus reacciones y
acciones.
Iniciación
de las negociaciones. La junta inicial de los grupos que han de negociar es de
particular importancia, porque puede establecer el clima que prevalecerá en las
negociaciones. Una actitud cordial, quizá con la inyección de algo humorístico,
contribuirá mucho al relajamiento de las tensiones y ayudara a que la
negociación empiece suavemente
Análisis
de las proposiciones. La negociación de un contrato tiene algunas
características de un juego de póker, en el cual cada parte intenta determinar
la posición de su oponente mientras mantiene oculta su propia posición. El
ritual de las negociaciones por lo general requiere que cada una de las partes
haga resistencia incluso a las demandas que está dispuesta a conceder.
Resolución
de las proposiciones. Todas las proposiciones sometidas por cada partido
independientemente de su importancia, deben ser resueltas para que se o lleve a
cabo el contrato. Estas proposiciones pueden rechazadas o aceptadas por la otra
parte.
En
las negociaciones, las proposiciones pueden ser discutidas en el orden de
aparición en el contrato.
Presiones
y puntos muertos en la negociación
El
conocimiento de que el partido opuesto puede usar presiones económicas para
apoyar sus demandas, puede ayudar a inducir, tanto a al empresa como l
sindicato, a solucionar sus diferencias en forma pacifica. El sindicato puede
ejercer presiones económicas mediante la huelga, las líneas de piquete, o el
boicot de los productos de la empresa.
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